Издательский дом «Омега-Л» совместно с издательством «И-трейд» выпустил в свет книгу Томаса Оберлехнера «Психология рынка FOREX». Журнал «ВС» предлагает читателям отдельные главы из этой книги.

Томас Оберлехнер (Thomas Oberlechner) — профессор психологии университета Уэбстера (Австрия). Стажировался в Вене и в Гарвардском университете. Его исследования по психологическим аспектам финансовых рынков публиковались во многих академических журналах.

На современном рынке валютные курсы определяются решениями, которые принимают тысячи трейдеров и инвесторов. Именно динамика людских решений формирует сердце рынка. Если есть что-либо, максимально связанное со всеми аспектами рынка, так это принятие решений. Все его поведение — каждая валютная сделка, каждое колебание валютного курса — в конечном итоге базируется на решениях участников рынка.

Трейдинг психологичен. Множество сложных факторов — включая субъективные ожидания, текущие биржевые позиции, торговые лимиты и действия других участников — оказывают влияние на торговые решения в реальной жизни. Поскольку эти факторы часто конфликтуют друг с другом, биржевая торговля всегда амбивалентна — в одно и то же время на рынке неизменно есть причины и покупать, и продавать.

Просто сохранять статус-кво и держать текущую торговую позицию — это тоже торговое решение. У трейдера есть три варианта решения: покупать, продавать или ничего не делать. Но даже решение не предпринимать никаких действий передается другим участникам рынка и влияет на их решения. Таким образом, влияние других является главным фактором торговых решений.

Характеристика лучших и худших

Влияние социальных групп на решения, принимаемые на валютном рынке, значительно. Но не всегда качество решений группы выше. Люди делают в группе такие вещи, которые они не сделали бы сами по себе, и часто такая «коллективная ответственность» приводит к тому, что соотношение выигрышных и проигрышных сделок становится хуже.

Каким образом трейдеры валютного рынка пытаются достичь выигрышного соотношения в своих торговых решениях? Чтобы ответить на этот вопрос, был проведен опрос сотен трейдеров, работающих в Европе. Чтобы сделать ответы более репрезентативными, трейдеры оценивали свои торговые решения отдельно по самым лучшим и самым худшим. Рисунок 1 сравнивает получившиеся в итоге два профиля решений. Характеристики размещены по часовой стрелке в порядке нисходящей важности, при этом наиболее важные расположены сверху. Расстояние до центра фигуры указывает на среднюю важность характеристики решения.

Примечательно, что трейдеры оценили три одинаковых аспекта как самые важные и для своих лучших, и для худших решений. Так, трейдеры воспринимают чувства как самый важный аспект своих решений. Чувства при принятии торговых решений расценивались как даже более важный аспект, чем результаты сделок. Третьим по важности аспектом как в худших, так и в лучших торговых решениях является предвидение психологии рынка: трейдеры воспринимают свои лучшие решения как базирующиеся на правильном предвидении психологии рынка. А худшие решения, считают они, явля-ются результатом неправильного предвидения.

Таким образом, чувства и психология рынка явно воспринимались как более важные, чем такие рациональные аспекты решений, как аналитическое мышление, фундаментальные экономические данные или компьютерные программы. Расстояние между двумя профилями на рисунке 1 обозначает характеристики, которые воспринимаются как различно важные для лучших и худших торговых решений. Общее сходство двух профилей подразумевает, что существует не так много характеристик, которые отличают плохие торговые решения от хороших.

Другими словами, при принятии решений у трейдеров нет или почти нет стабильных критериев, на основании которых они могли бы судить об их качестве. Качество решения определяется ретроспективно, по результату — по тому, были приобретены или потеряны деньги вследствие принятых решений. Как заявил один трейдер, «я заработал много денег, и это единственное, что на самом деле отличает хорошее решение от плохого».

Анализ различий показал, что «командная работа» оценивалась как значительно более важная в лучших торговых решениях. Это говорит о сильном влиянии социального и группового факторов на успех в биржевой торговле. Но анализ также показал, что в худших торговых решениях фактор «ситуация была для меня новой, и я принял решение по совету других» занимал очень важное место. Это может быть объяснено как тенденция к самообслуживанию со стороны трейдеров.

Опрос трейдеров показал

Атрибуции — это психологические суждения о причинах поведения или событий. Испытывающие внутреннюю атрибуцию считают ответственным действующее лицо, а формирующие внешнюю атрибуцию думают, что ответственность за определенное поведение или событие несут ситуационные причины.

Посторонний совет, действительно, может привести к принятию плохого решения. Группы оказывают потенциально опасное влияние на принятие индивидами решений. При дилемме личного выбора большинство предпочитают осторожную альтернативу с небольшой, но определенной выгодой, чем рискованные действия с большой потенциальной прибылью. Но исследования доказывают: у людей, стоящих перед выбором, формируется т.н. феномен «рискованного сдвига»: после участия в групповом обсуждении у индивида вырастает желание рисковать.

Подтекст рискованного сдвига и групповой поляризации чреват серьезными последствиями для торговых решений на финансовых рынках. Эти решения отражают совсем иные уровни риска, чем приняли бы на себя действующие в одиночку трейдеры.

Таким образом, опрос показал, во-первых, что в торговых решениях трейдеров очень важен динамический процесс, который определяется психологическими и социальными факторами. Во-вторых, чувственная сторона в принятии решения изначально недооценена.

Краткий исторический экскурс

Более двух с половиной веков назад швейцарским физиком и математиком Даниилом Бернулли (Daniel Bernoulli) был сделан первый решающий шаг к пониманию того, как люди формулируют решения в сфере благосостояния и денег. В 1738 г. он представил концепцию «полезности» в принятии решений и таким образом заложил основу для более поздних теорий выбора. Бернулли различал цену, которая является свойством объекта и, следовательно, одинакова для всех, от полезности объекта, которая зависит от личностных факторов каждого индивида.

Согласно его концепции, ценность вещей определяется не их ценой, а их полезностью. И когда у человека ни копейки за душой, $10000 для него более важны, чем для богача. Это свойство экономисты называют «убывающей предельной полезностью». И если бы мы построили график соотношения полезности и благосостояния, то увидели бы восходящую кривую, которая становится более пологой по мере роста благосостояния. Чем богаче инвесторы, тем меньшую полезность они получают от каждой новой единицы прибыли.

Это определение полезности имеет далеко идущие последствия для решений инвесторов. Оно предполагает, что люди изначально не приемлют риск, предпочитая определенные перспективы неопределенным при равной ожидаемой стоимости. Люди быстрее согласятся получить гарантированные $10, чем $20 на пари, орлом или решкой упадет монета.

Сегодня концепция Бернулли является основой разных теорий принятия решений. Все они базируются на максимизации стоимости или полезности, когда люди принимают решения. Но как человек может максимизировать полезность с помощью рискованного выбора, такого как в инвестициях, где неопределенность является частью решения?

Размещение денег на банковский счет обеспечивает инвесторам заранее определенный процент, следовательно, является выбором без риска. А решение купить или продать валюту — это рискованный выбор, поскольку он приводит к итогу, который нельзя знать заранее. Здесь люди максимизируют ожидаемую полезность. Другими словами, теория ожидаемой полезности принимает без доказательства, что люди, принимающие решения, основывают свой выбор на сравнении ожидаемых полезностей. Они сначала взвешивают полезность каждой альтернативы своих решений с вероятностью того, что она произойдет, а затем выбирают альтернативу, которая принесет самую высокую ожидаемую полезность.

Теория ожидаемой полезности — это ведущая экономическая теория выбора в таких рискованных средах, как финансовые рынки. Большинство экономистов, изучающих принятие решений, приравнивают максимизацию ожидаемой полезности к рациональному поведению. Эта теория предполагает, что люди, принимающие решения, обладают информацией о вероятностях и последствиях каждого из альтернативных решений, и они ведут себя рационально, принимая решения в пользу того, что максимизирует ожидаемую полезность.

Систематическое изучение того, как люди принимают решения, началось, когда сто лет назад Уорд Эдвардс (Ward Edwards) пересмотрел теорию принятия решений и познакомил психологов с экономической литературой на эту тему. И именно психологи обнаруживали: то, как люди на самом деле формируют решения, противоречит теории ожидаемой полезности.

Растущее количество исследований показывает, что именно психологические факторы определяют то, как люди берут на себя риск и принимают решения на финансовых рынках. Многие из новейших подходов идут от классической установки на то, что должны делать лица, принимающие решения, к наблюдению за тем, что они действительно делают в реальной жизни.

Одним из наиболее ценных подходов к видам решений, принимаемых на финансовых рынках, является модель, основанная на «первичном узнавании». Это модель принятия решений опытными профессионалами, которые действуют в условиях нехватки времени, двусмысленности или отсутствия информации, динамически изменяющейся ситуации, необходимости выделять наиболее значимое среди всего прочего. Там, где ставки высоки, принимаемые решения должны быть эффективными и быстрыми. Модель описывает то, как профессионалы распознают ситуацию, определяют степень своего вмешательства в нее, как они оценивают возможные результаты своих действий.

Два разных подхода

Когда экономисты и психологи начинают обсуждать финансовые рынки, тут же выявляются различия в базовом понимании решений участников рынка. Традиционная экономика использует нормативную модель, основывая свой подход к финансовым рынкам на предположении, что участники обрабатывают информацию полностью рационально. Психологи пытаются объяснить, как участники рынка на самом деле формируют свои решения в экспериментальных ситуациях и в реальной жизни. Они утверждают, что все торговые решения представляют собой форму человеческого поведения, и что рыночные результаты — это итоги познавательных, эмоциональных и социальных процессов.

Как же на самом деле принимаются торговые решения? Получить ответ на этот вопрос можно, только предложив самим участникам рынка выбрать какой-то из предварительно сформулированных сценариев инвестиций, только наблюдая за решениями трейдеров на рынке и анализируя факторы, которые привели к определенному торговому решению.

Нет недостатка в эмпирических исследованиях и наблюдениях за рынком, которые показывают, как основательно различаются эти два подхода. Психологические подходы противоречат нормативной модели, которая основана на рациональных людях, принимающих решения абсолютно непредвзято. Экономисты полагают, что участники рынка только оптимизируют свои решения, а психологи считают, что в этих взглядах вообще отсутствуют люди, которые, безусловно, являются самыми важными составляющими рынков.

Рынок никогда не приходит в пункт назначения

Как стать успешным трейдером? Как обойти конкурентов на рынке? Эти вопросы жизненно важны для участников рынка, и к ним нельзя подобраться с помощью нормативного метода. Чтобы предсказать чьи-то действия (скажем, ход мыслей, чувств и решений) в сложной среде (например, на валютном рынке), знания целей недостаточно. Участники рынка меньше заботятся о прогнозе конечного состояния рынка, чем о том, как он движется.

В опросах трейдеры часто подчеркивали, что торговые решения зависят от временного диапазона заключения сделки (т.е. от того, нацелен человек, принимающий решение, на краткосрочную или долгосрочную перспективу). Они подчеркивали, что каждое решение может быть правильным или неправильным лишь в рамках определенного диапазона. По словам одного трейдера, «твое решение хорошее или плохое, правильное или неправильное лишь в рамках заданного времени, а время делает все важным или неважным».

Экономисты часто путают свои теоретические идеалы с рыночной действительностью и реальными решениями трейдеров. Так, они могут считать, что участники рынка мотивированы только максимизацией прибыли. Или же могут предполагать, что жесткая конкуренция на финансовых рынках гарантирует выживание сильнейших (т.е. рациональных) участников. В конце концов, они могут решить, что такие аспекты не только интуитивно привлекательны на уровне теории, но и описывают реальное поведение человека в ситуации выбора.

Люди часто влюбляются в теорию, которой их обучали, и остаток своей жизни проводят, защищая ее. А рынок никогда не стоит на месте и никогда не приходит в пункт назначения. Процессы, с помощью которых заключаются сделки с валютами, и само движение рынка не являются статическими и техническими. Напротив, они динамичны и управляемы людьми. Для понимания этих процессов необходимо учитывать психологические и социальные стороны.