Ислам для мусульман – это не просто религия, это их образ жизни. На поведение большей части населения планеты законы Корана оказывают сильное влияние не только в быту, но и в бизнесе.

Как войти в дом

Подавляющее число жителей арабских стран составляют мусульмане, но большинство представителей этой религии живут за пределами региона. Население исламских стран – Индонезии, Пакистана и Бангладеш – составляет 500 млн. человек. Сто миллионов мусульман проживают в Индии. Большое количество приверженцев ислама находятся в Малайзии, Средней Азии и на Филиппинах. Британия, Франция и США располагают крупными общинами мусульман.

На поведение этой огромной части населения планеты религия оказывает большое влияние не только в быту, но и в бизнесе. Конечно, исламские законы соблюдаются в разных странах не одинаково. Восточные мусульмане соблюдают правила, предписываемые исламским кодексом, не так строго, как жители Аравийского региона. Даже в самих арабских странах степень соблюдения этих правил различается. Наиболее строгими приверженцами ислама являются Саудовская Аравия, Кувейт, Катар и Иран. В этих культурах свято почитаются пять «столпов веры», указывающих на важнейшие обязанности мусульманина:

– исповедание веры, т.е. произнесение шахады;

– ежедневная пятикратная молитва (намаз, салят);

– соблюдение поста в месяц рамазан;

– добровольная очистительная милостыня;

– паломничество в Мекку (хадж).

Европейцы, сталкиваясь с арабской культурой, во многом основанной на религии, часто попадают в затруднительное положение и могут испытывать т.н. культурный шок или определенный дискомфорт. Этот дискомфорт мешает общению и приводит к конфликтам. Особенно чувствительными конфликты бывают при длительном общении в деловой сфере, поскольку арабы тесно связывают личные и деловые отношения.

Чтобы избежать отрицательных последствий такого дискомфорта, нужно умело войти в «культурное жилище» арабов. Культурное жилище – это дом, построенный группой людей, внутри которого сохраняются общие обычаи, верования, ценности и манеры поведения. Умелый вход в этот дом, выражающийся в соблюдении правил поведения в нем, обеспечит вам не только уважительное отношение, но и расположение со стороны хозяев.

Почему люди в этом доме ведут себя так или иначе? Дело в том, что они ограничены рамками поведения, унаследованными от своих предков.

Их сознание является заложником идей, выработанных поколениями соотечественников, и изменить эти правила они не могут, даже если захотят. Не можете изменить их и вы. А вот адаптироваться к этим законам можно. Для этого надо знать особенности культур других народов и выработать правильную тактику поведения.

Основные отличия

Отличий арабского менталитета от европейского много. Например, Запад обычно разграничивает государство и церковь, а мусульмане нет, и религия у них оказывает сильное влияние на общественную жизнь, политику и бизнес.

На Западе основной социальной единицей является отдельный человек, а у арабов – семья.

Европейцы хотят быть справедливыми, но честными, а арабы хотят быть справедливыми, но гибкими.

В большинстве западных стран существует равноправие между мужчинами и женщинами. Арабы же считают, что эти два пола обладают различными качествами, поэтому в обществе у них должны быть различные роли.

На Западе уважают силу. В арабских странах милосердие – одно из наиболее почитаемых качеств.

На Западе друзья – это люди, с которыми хорошо проводить время. Для арабов друг – это человек, который не может отказать вам в вашей просьбе, как и вы ему.

Для продвижения бизнеса европейцы, как правило, пользуются официальными каналами, арабские бизнесмены чаще прибегают к личным связям.

Арабы более чувствительны к критике, чем жители Запада.

Гостеприимство в арабских странах радушнее. Там по традиции дверь открыта даже для чужеземцев.

В отличие от Запада, в странах арабского Востока браки заключаются в основном по договоренности. Такие браки, кстати, более устойчивы.

Даже если вы левша

Что же нужно знать европейцам, приезжающим с деловым визитом в арабские страны или принимающим представителей этой культуры у себя? Не слишком ли мы преувеличиваем возможные негативные последствия расхождения наших мировоззрений?

Конечно, арабы не ждут от нас поведения по их правилам и простят даже атеизм. Больше всего они опасаются, что мы будем навязывать им свои законы или начнем относиться с высокомерием к их вере.

Давайте посмотрим на ценности арабов. К их числу относятся: вера в Аллаха, уважительное отношение к старшим, консерватизм, различие в статусе полов, стремление к справедливости, искренность, строгое следование моральным принципам, обостренное чувство собственного достоинства, защита слабого, любовь к похвале, красноречие.

Многие из перечисленных качеств присущи и русским (гостеприимство и консерватизм), и жителям Европы (стремление к справедливости у шведов, красноречие у французов), но такой набор ценностей есть только у арабов.

К тому же нужно заметить, что степень экспрессии у них очень высока. Если это похвала, то она граничит с лестью, если гостеприимство, то оно не знает границ. Эмоциональность арабов делает их ранимыми и заставляет ценить доверительные отношения между людьми и дружбу выше многих качеств, играющих первостепенную роль в других культурах. Вот почему, общаясь с жителями арабских стран, очень важно завоевать доверие этих людей.

Для этого просто не нужно делать то, что их оскорбляет или вызывает чувство неловкости. Сюда можно отнести употребление алкоголя, излишнюю фамильярность по отношению к арабским женщинам, критическое или высокомерное отношение к их вере, неуважительное отношение к главе семьи или к любому ее члену. Учитывая, что в понятие «арабская семья» входят многочисленные дальние родственники, нужно быть осторожным в высказываниях об их окружении. Дистанция комфорта для арабов значительно меньше, чем для иностранца, поэтому не стоит отодвигаться от них при разговоре, так как это может быть расценено как проявление неуважения.

Арабы не любят затрагивать неприятные темы: болезнь, неудачи в бизнесе, несчастные случаи или смерть. С этим связана и их привычка употреблять эвфемизмы, т.е. приукрашивать свою речь.

Запрет на еду левой рукой не распространяется на левшу, но в этом случае стоит предупредить хозяина, что у вас левая рука – главная.

Арабы обычно говорят громко и считают это признаком искренности. В арабском мире совершенно нормально, когда речь эмоциональна.

Особенности делового общения

Арабские мусульмане ставят честь и честность выше фактов. В дискуссиях доминирует субъективный подход. Это особенно проявляется в бизнесе. Людям, не имеющим опыта работы с арабами, следует прислушаться к некоторым советам:

• успешный бизнес у них опирается в большей степени на доверие к партнеру, чем на цену и качества товаров;

• для мусульман важно соблюдать протокол при деловых встречах;

• арабы умеют хорошо торговаться, они рассматривают торг как часть деловой жизни и будут разочарованы, если вы не будете торговаться;

• торгуясь, снижайте цену постепенно и не оскорбляйте их предложением сократить цену в десять раз;

• не стесняйтесь проявлять эмоции при обсуждении вопросов, это будет восприниматься лучше, чем сдержанная логика ваших убеждений;

• можно быть жестким, но справедливым;

• произнесенное обещание, подтвержденное клятвой, имеет больший вес, чем письменный контракт;

• проявляйте интерес к личности собеседника больше, чем к его компании;

• арабы ценят искренность в отношениях.

«Вы должны кричать в его ухо»

Английский культуролог Ричард Льюис предупреждает европейских бизнесменов о том, что первая деловая встреча с представителями арабской культуры может вызвать растерянность или даже шок. Это происходит потому, что офис в Европе или Северной Америке резко отличается от офиса, скажем, в Саудовской Аравии.

Северяне рассчитывают на то, что при встрече с арабским менеджером или руководителем фирмы им никто не будет мешать, а секретарь должен охранять приватность их беседы. Но концепция «открытого дома» в арабских странах, основанная на таких качествах этих народов, как гостеприимство, уважение к старшим и эмоциональность, часто переносится и на бизнес и теперь включает «открытый офис».

Придя на деловую встречу и предполагая разговор один на один с партнером, вы можете очутиться среди прочих людей, не имеющих к вашей беседе никакого отношения. Причем все они будут громко и эмоционально выражать свои мысли, одновременно участвуя в нескольких разговорах. Вновь прибывших гостей по традиции приглашают прямо в офис, и количество людей постоянно меняется. Ваш спокойный и тихий голос могут просто не услышать.

Вот какой совет европейцам в этом случае дает советник по торговле одного из посольств в АбуДаби: «Вы должны подвинуть свое кресло таким образом, чтобы оказаться рядом с человеком, с которым занимаетесь бизнесом. Вы должны находиться не дальше фута от него и ближе, чем кто-либо еще. Когда вы обеспечите себе такую позицию, вы должны кричать в его правое или левое ухо, в зависимости от того, с какой стороны от него находитесь. Маловероятно, что вы причините ему какое-либо неудобство, так как он подвергается в это время огромному числу раздражителей со всех сторон, и уступка обычно является самым легким путем отступления».

Одним такой совет может показаться наивным, другим – невыполнимым по причине особенностей характера и манеры поведения. В этом случае следует выработать свою тактику поведения, но если вы хотите добиться результата в чужом, пусть даже «открытом доме», то необходимо учитывать поведение и ценности хозяев.

Участники семинаров и тренингов по искусству общения с иностранным партнером, которые я провожу, часто говорят: культуры отличаются друг от друга, люди даже внутри одной культуры имеют существенные различия, однако же мы находим с ними общий язык без специальной подготовки...

Это так, но нельзя забывать, что человек, выросший в своей культуре среди различных характеров, манер поведения и привычек соотечественников, имел время привыкнуть к ним, а значит, и адаптироваться. Вопрос лишь в том, какой из инструментов, какие из приемов выбрать. Здесь нужны дополнительные знания и умения, поскольку «они» отличаются от «нас».

В Европе и в США, скорее всего, будут вести дела со всеми, кто покупает и продает хороший товар, но в Азии, Африке и арабских странах вы должны сначала вызвать расположение партнера, если хотите успешно сотрудничать. Четыре пятых населения нашей планеты ставят отношения между людьми выше продукта. Не учитывать это – значит заранее обрекать себя на неудачу в общении с народами, представляющими колоссальный потребительский рынок и огромный потенциал рабочей силы, как физической, так и интеллектуальной.