На международных выставках

Особенность коммуникации на выставке заключается во множестве кратковременных контактов, которые вам необходимо сделать за короткое время.

Задачами выставки являются сбор информации о рынке, определение возможных деловых партнеров и развитие деловых отношений. Поэтому ее участники должны успеть собрать визитные карточки у всех посетителей павильона и сразу же после окончания форума, не дав остыть интересу, обратиться к их владельцам для выяснения возможностей сотрудничества.

На первый взгляд, в этом нет ничего сложного. Просто нужно действовать быстро и энергично. Но даже эту функцию можно выполнять творчески и эффективно. В чем же заключается эффективность работы на выставке?

Вас должны запомнить

Давайте посмотрим, что происходит после того, как вы собрали информацию и визитные карточки, приехали домой и стали анализировать вашу работу и готовить обращения к тем, с кем встречались.

Независимо от того, являетесь вы участником или гостем выставки, вас должны запомнить. Как этого добиться? Лучше всего, если вы сами придумаете приемы, которые помогут вас запомнить: какой-то элемент одежды, необычная фраза, выразительный жест. Главное, чтобы это было приятно и отличалось от остальных.

Один из приемов, который я практикую на международных выставках и деловых презентациях, заключается в следующем. Я выучил приветствия на 15 языках (всего по одному предложению) и при обмене визитными карточками произношу фразу на немецком, французском, испанском, японском и т.д. Я делаю это всегда с улыбкой, стараясь подражать манере улыбаться и жестам того народа, с представителем которого происходит контакт.

Поверьте, это срабатывает безотказно, особенно для азиатских культур. И дома, анализируя информацию, перебирая визитные карточки, они обязательно вспомнят, что «тот высокий русский с бородой и усами проявил интерес к нашему языку, а значит, и к нам».

Это может пригодиться

В процессе сбора информации происходят и более длительные беседы, и даже краткие презентации продукции. Для этого желательно расширить арсенал кросс-культурных приемов и увеличить «информационный запас» об особенностях первого контакта с иностранцами.

Согласно исследованиям психологов, «при первом контакте люди доверяют на 55% невербальным сигналам, на 38% - паралингвисти-ческим и лишь на 7% - содержанию вашей речи» [1].

Конечно, в каждой культуре соотношение трех типов сигналов различно, но важно то, что нужно уделять большое внимание не только тому, что говорится, но и как.

Основными сигналами при вступлении в контакт являются приветствие и обращение к собеседнику. Всем известно, что формы приветствия у разных народов не совпадают как вербально, так и невербально. Но если у вас нет особой установки развеселить собеседника или выдать себя за знатока его культуры, можно ограничиться традиционным европейским рукопожатием, которое уже вошло в норму международного этикета, как среди мужчин, так и среди женщин. Оно может различаться силой и длительностью, манерой держаться при рукопожатии и очередностью протягивания руки.

При выполнении этой протокольной процедуры совсем не обязательно быть похожим на других, но и здесь знание некоторых правил может предостеречь вас от негативных последствий:

• обычно женщина первой подает руку;
• европейское рукопожатие, как правило, более энергичное, чем восточное;
• на юге Европы, пожимая руку, вас могут похлопать по плечу другой рукой;
• в России до недавнего времени можно было вместе с рукопожатием получить троекратный поцелуй.

Некоторые особенности международного общения при первой встрече и презентации перечислены в таблице 1.

Иностранцы различаются и по стилям делового общения. Если характеризовать стили по параметру сдержанность/экстравертность, то можно указать на две группы культур (табл. 2).

Различия в поведении представителей разных культур во время представления на деловой встрече приведены в таблице 3.

Совет напоследок

Предвидеть и узнать все нельзя. И в международном общении могут быть казусы даже с очень хорошо подготовленными участниками коммуникации. Дело в том, что мы общаемся не с американцем, немцем и японцем, а с Джоном и Биллом, Гансом и Дитрихом, Матцуо и Хироши, Махмудом и Саидом, а они могут существенно отличаться от своих соотечественников.

Поэтому позволю себе дать еще один совет участникам и гостям международных встреч. Прежде чем входить в контакт, просто посмотрите на окружающих, проследите за их поведением. Быть может, то, что советуют вам умные книжки, не совсем подходит для данного конкретного случая.